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衛浴企業應以“家長”立場為經銷商考慮 同舟共濟渡難關

來源:中華建材網|  2016年8月8日  |  【打印】【關閉

中研網訊
  
  眾所周知,衛浴企業和經銷商乃是一條繩上的螞蚱,一榮俱榮,一損俱損。當前衛浴經銷商的生存狀況堪憂,不少經銷商耗盡最后一絲力氣也要苦苦支撐,然獨木難成林,個人力量畢竟有限。在市場環境的重壓之下,所謂的“棄車保帥”并不可取,衛浴企業應秉承同舟共濟的理念,挺身而出,積極為經銷商減負。
  借鑒他人思路或可打開局面
  談到衛浴企業為經銷商減負,首先來看五糧液是如何做的。為應對高端白酒日趨惡化的銷售狀況,五糧液不得不放下身段,推出多項營銷新政策,以支持經銷商。五糧液首先將專賣店保證金從80萬元降到50萬元,并把原來的市場支持費用轉化為客戶貸款,以支持經銷商的市場運作。
  除此之外還成立營銷中心;增加全國各地媒體的宣傳費用,推廣“來專賣店購買保真產品”等內容;增加市場支持費用。同時還通過贈酒和返還保證金的方式等支持專賣店??吹竭@里,各位衛浴企業老總是否已經有了減負的靈感,或者那些正在為經銷商減負的企業,是否覺得這些措施都似曾相識。
  經銷商庫存壓力最終將損傷衛浴企業的利益
  從中國衛浴業行業發展分析及投資潛力研究報告了解最近幾年,衛浴企業在二三線市場進行了瘋狂的專賣店擴張,并且都以上千平米的大店和家居生活館出現,生意好的時候一切都順利。但是行情不好的時候,這種大店模式的負面效應也就出來了,各種成本加上銷量的壓力,一些有些實力的經銷商也表示日子不好過。
  受此影響,衛浴企業銷量下滑,于是乎我們看到更多的衛浴企業面對這種情況,通常采用的是終端爆破,大力促銷,貨賣出去了,但利潤微薄,只解燃眉之渴。但這之后,衛浴企業會讓經銷商再次訂貨,之前促銷微薄的利潤又投入到了下一次的訂貨之中,經銷商的庫存壓力不減反增如此循環。規模越大的店,壓力就越大。經銷商這個時候不得不面臨兩難選擇,要么循環堅持,要么轉行。兩種選擇的未來似乎都不明朗。
  其實這個時候,是該衛浴企業站出來的最好時候了,此時放下身段為經銷商減負,雖然會面臨銷量上的壓力,但這可以避免經銷商流失,從這個現象我們也看到了另外一個問題,就是終端店面的發展趨勢可能會發生改變,在從經歷了店中店、獨立店、獨立大店與生話館后,在壓力不減的未來,終端專賣店的規??赡軙貧w到小巧靈活方面。
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