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      LED照明經銷商該如何規劃自己的產品線?

      來源:互聯網|  2016年1月18日  |  【打印】【關閉

      中研網訊

        在LED市場競爭日益慘烈,整體市場疲軟的大背景下,LED照明經銷商的生意越來越不好做了,要想更好地掙錢、掙大錢,非常不容易。那么在新的市場環境下,LED照明經銷商究竟應如何規劃自己的產品線?

        第一,根據經銷LED品牌的競爭策略來規劃產品線。

        明星產品:聚焦傳播LED品牌的知名度,通過高質高價高利潤的定位,實現銷量占總體的10%,利潤占20%。該LED產品要有核心技術和產品獨特功能,主打差異化賣點,其職能在于提升整個LED產品系列形象檔次,樹立品牌形象,引起客戶對整個系列LED產品的關注和好感。

        利潤產品:聚焦獨特的核心賣點,通過合理的價格定位,實現好的利潤空間,實現銷量占總體的50%,利潤占50%。利潤產品處于整體市場的暢銷成交價格區間內,擁有與明星產品相延續的質量或賣點,主打性價比。

        戰略產品:聚焦領先的功能特點,通過中檔價格定位,實現中高利潤,銷量占總體的20%左右,利潤占25%。處于市場暢銷價格區間內,比暢銷產品的多一些附加性能,而成本沒有明顯增長,使毛利水平高于平均水平。

        防御產品:聚焦競爭對手,通過中低定位,限制銷量,銷量占總體的10%,利潤占5%。與競爭對手主銷產品的主要賣點相同或相似。在價格上極力打壓對手,形成同質低價之勢,但在終端銷售推廣上不建議客戶購買,動搖客戶對該種類產品的購買信心。

        體驗產品:聚焦客源,吸引眼球。低質低價,限制銷量,銷量占總體的10%,利潤占0%,阻擊競爭品牌的低價策略。產品以驚爆價、特價等形式在市場推出,通過超值低價吸引客戶的眼球。但體驗產品應與主產品形成明顯差異,在終端售點限制供貨量,限制銷售。

        通過對產品進行角色的分工,進行營銷交叉組合才能取得全面銷售成果,最好的銷售就是客戶體驗。很顯然,明星產品價格高,品牌溢價率高,主要功能是建立產品的品牌形象,應少做促銷,以為終端店創造高毛利為主;利潤和戰略產品主要以量取勝,爭取更多的促銷資源沖量,防御和體驗產品以量取毛利;產品主要為戰術性產品,應對競品競爭,為低毛利或無毛利產品,主要用于店慶或節日爆發量產品,吸引更多的人氣。

        第二,LED產品線的長度和寬度規劃。

        LED產品線的長度規劃主要以競爭對手為參考,以市場特性為依據,成長類品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略,高端稍高有利于提升形象,低端稍低可以實現價格阻擊。剛進入市場的新品牌,要制定高中低全線覆蓋的LED產品線,在經過市場的銷售反饋后,再根據競爭對手和市場的特性來設計制定,適當壓縮產品線,做自己有相對優勢的產品系列。

        LED產品線寬度規劃要根據不同階段的品牌競爭定位來設計,不同價格段LED產品投入相應的力度。每個價格段的產品線寬度應和該價格段售額占有率成正比。即主銷價格區間產品線寬度應加大,所提供產品款式數量占產品線總產品數量比例應等于或稍大于該價格段所占銷售額比例,充分保證該價格段產品線的競爭力度;而占銷售比例較小的高端和低端價格區間,產品線寬度須適度緊縮,減小成本投入,也給主銷價格區間產品讓出終端售點陳列空間。

        互聯網讓信息更加對稱,但對于好產品需求是不變的,唯一變化的是他們對于好產品的選擇更挑剔,對服務的需求更強烈,對產品的功能要求更高,情感訴求更直接。因此在這個以產品創造營銷奇跡的時代,經銷商是否能提供一個讓用戶尖叫的產品組合,決定著經銷商能否賺到大錢。

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